Für 2021 und die nächsten Jahre wird es für viele Unternehmer eine wirkliche Herausforderung ihre Unternehmen zu erhalten. Das kann sicher geschafft werden, jedoch braucht es dazu an jeder Position eiserne Disziplin und eine abgestimmte Zusammenarbeit. Führungskräfte müssen gerade jetzt klare Tages-, Wochen- und Monatsziele übermitteln, denn diese Führung bringt allen Beteiligten Klarheit, was genau jetzt gebraucht wird. Persönliche Eigeninitiative wird zum Muss, das Warten auf Anweisung, bedeutet heute in vielen Fällen den Untergang. Jetzt wird es offenbar, ob in der Vergangenheit die vertrieblichen Potenziale gut herausgearbeitet wurden.

Ich habe sehr oft erlebt, dass eine Firma die "perfekte" (zertifizierte) Produktion hatte - im Vertrieb allerdings noch in den Kinderschuhen marschierte. Es fanden sich weder Assessments für die Mitarbeiterauswahl, noch ein aussagekräftiges Vertriebscontrolling, geschweige denn leistungsorientierte Ziele für die Verkäufer. Daher ist es keine Seltenheit, dass in ein und demselben Unternehmen, Verkäufer Abschlussquoten zwischen 15% und 50% haben. Das Fatale daran ist, es wurde nie erforscht woran es liegt und es wird auch weiterhin so toleriert. Diese Zeiten müssen jetzt aber vorbei sein, denn wer hier nicht sofort handelt, zählt schon heute zu den sicheren Verlierern.

Mobiles Arbeiten will gelernt sein. Spätestens jetzt muss jeder Führungskraft klar sein, dass Führung maßgeblich Kommunikation bedeutet. Darüber hinaus braucht es Freiräume und Vertrauen – übrigens einer der wichtigsten Grundpfeiler agiler Führungskonzepte, sowie eine gewisse „Treibsandtauglichkeit“, wie das neulich jemand ausdrückte. Führungskräfte mussten und müssen lernen, viel mehr loszulassen, ab dem Moment, wenn ihre Mitarbeiter von zu Hause ausarbeiten.

Und sie erleben, dass es auch funktionieren kann, wenn sie nicht die gewohnte (Anwesenheits-) Kontrolle ausüben können. Studien haben gezeigt, dass Arbeitnehmer im Home-Office in der Regel länger arbeiten und sich selbst als produktiver bezeichnen. Voraussetzung dazu ist, dass sie entsprechend ungestört arbeiten können und sich selbst organisieren und strukturieren können.

Ja, da stimme ich Ihnen zu 100% zu - Vertrieb ist Teamsache. Dennoch ist der Verkäufer auf sich und seine Fähigkeiten angewiesen. Es kommt jetzt mehr denn je auf die reibungslose Zusammenarbeit an, jeder Handgriff muss sitzen.

Im ProfileXT® haben wir Verhaltensmerkmale die uns diese Fähigkeiten zeigen. Die "Soziale Kompetenz" zeigt uns, wie stark eine Person sich für das Team einsetzt. Top-Verkäufer sind oft schwer zu führen, sie haben in der Regel eine geringe "Lenkbarkeit" und eine hohe "Durchsetzungsfähigkeit". Sie gehen mit hoher "Energie" ihren erfolgreichen Weg. Solche Leute brauchen sie an Bord, nicht nur in Krisen, sondern immer!

Gute Verkäufer sind Individualisten, dennoch sind sie Teil eines Teams. Gerade bei Top-Verkäufern erlebe ich eine Kultur der Dankbarkeit, sie verstehen es ihre Kolleginnen und Kollegen des Innendienstes in ihren Erfolg mit einzubeziehen. Sie feiern ihre Erfolge im Team! Sie brauchen keinen Verkaufsleiter der für sie organisiert, der für sie Unstimmigkeiten mit dem Innendienst klärt. Das können sie selbst am besten.

Sie "spannen" die gesamte Führung inclusive der Geschäftsführung für ihre Verkäufe mit ein. Sie sind meisterhafte Organisatoren für den Erfolg. Sie organisieren das perfekte Kauferlebnis für ihren Kunden, sie vermitteln den Entscheidern die richtige Vertrauensbasis. Deshalb kommen bei grossen Aufträgen zur richtigen Zeit, auch die Geschäftsführer zu ihrem "Auftritt". Und das Ganze natürlich ausschliesslich im Sinne des Verkaufserfolgs.

Solche Verkäufer-Persönlichkeiten finden Unternehmen nicht so einfach, diese Verkäufertypen sind Entwicklungen in Zusammenarbeit zwischen Verkäufer, Verkaufsleitung mit Unterstützung der Geschäftsleitung. Mit ProfileXT® erkennen sie die versteckten Potenziale ihrer Mitarbeiter.

Und wenn wir gerade davon sprechen, was in den vergangenen Jahren und Jahrzehnten schon alles falsch gemacht wurde, möchte ich eine Geschichte unbedingt los werden. Ein Geschäftsführer erzählte mir, dass er seinen Top-Verkäufer entlassen habe. Auf meine Frage warum er das tat, bekam ich zur Antwort: "Herr XY hat jetzt über Jahre mehr verdient wie ich als Geschäftsführer, das wurde mir jetzt wirklich zu teuer.“ Ich war damals schon so sprachlos wie heute!


Top-Verkäufer werden nicht arbeitslos, sie suchen höchstens neue Herausforderungen.

Sie haben in den obigen Beispielen schon einen kleinen Einblick in unsere Arbeitsweise bekommen. Ja wir sind "Zahlen" orientiert, jedoch mit einem starken Fokus auf die individuellen Fähigkeiten des Einzelnen. Ich glaube an die Veränderungsbereitschaft von uns Menschen. Wenn ich mit "schwachen" Verkäufern spreche, ich meine hier die schwächsten 20% des Unternehmens, sind alle bereit für Veränderung. Unsere Erfolgsquote liegt hier bei 80%. Das bedeutet, 80% dieser Mitarbeiter haben sich durch unsere "Führung und Einflussnahme" in das vertriebliche Mittelfeld entwickelt. Hier nochmal die "Gauß-Verteilung" in Vertriebsorganisationen: 20% Top-Performer, 60% Middle-Performer, 20% Low-Performer.

Zugegeben ist das Unternehmen in Krisen immer gewachsen. In "normalen Jahren" wie wir sie von 2010 bis 2019 erlebt haben, waren die Unternehmen viel mit sich selbst beschäftigt. Hier gilt es Lieferengpässe zu bewältigen, Produktionsabläufe zu optimieren, Personalengpässe zu schliessen - wenn jetzt noch optimal verkauft werden würde.... Viele erkannten gar nicht wie hoch ihre Potenziale eigentlich sind.

Wir hatten in der Vergangenheit sehr oft Erfolg mit unseren Kunden. Diese Kundenzufriedenheit hat uns immer wieder Empfehlungen für Neukunden eingebracht. Das ist bislang in den "normalen Jahren" so gewesen.

Im Verlauf dieser Krise haben wir nun tatsächlich über die sozialen Medien wöchentlich mehr Anfragen bekommen. Die Verkaufsdirektoren, Geschäftsführer, Inhaber interessieren sich verstärkt für den "planbaren Verkaufserfolg". Als Experten für das B2B Vertriebsmanagement, sind wir gesuchte Spezialisten, die sich anders als viele Trainer oder Coaches, um die Zahlen, Quoten und die Optimierung des Verkaufsprozesses kümmern.

Häufig gestellte Fragen sind: