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„PXT ist für international agierende Unternehmen bestens als Recruiting-Instrument geeignet“

Interview dieses Monats:
Jörg Hennecke
Ehemaliger Senior Vice President, Sales & Marketing, Eastern Europe, Kühne + Nagel

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Interviewt:
Jörg Hennecke
Kategorien
ProfileXT®, PXT, Rekrutierung, Feedback
 

„PXT steuert zusätzliche, kaum subjektiv in die gewünschte Richtung beeinflussbare, Informationen bei.“
-Jörg Hennecke

Herr Hennecke, Sie sind Senior Vice President von Kühne + Nagel, Sales & Marketing, Eastern Europe. Können Sie uns Ihren Zuständigkeitsbereich zunächst bitte etwas ausführlicher vorstellen?

Ja, gerne. Geografisch umfasst meine Zuständigkeit 21 Länder, darunter u. a. Russland, die baltischen Staaten, Polen, die Ukraine, die aus dem ehemaligen Jugoslawien hervorgegangenen unabhängigen Staaten, Tschechien, Ungarn, Bulgarien, aber auch Österreich, Griechenland und Zypern. Die kulturelle Bandbreite ist immens: 18 unterschiedliche Sprachen, drei Alphabete, vier Religionen. Ich bin seit fünf Jahren in dieser Position und koordiniere den Sales- und Marketingapparat. Insgesamt bin ich für 225 Mitarbeiter zuständig. Kühne + Nagel beschäftigt in der Region 6.000 Mitarbeiter.

Seit wann setzen Sie ProfileXT ein?

In meiner jetzigen Position arbeite ich seit 2008 mit PXT. Wir setzen es hauptsächlich bei Neueinstellungen von Führungskräften im Vertrieb ein. Seither haben etwa 50 unserer Senior-Manager das PXT durchlaufen. Allerdings kenne ich Profiles seit meiner Zeit bei Kühne + Nagel in Kanada. Wir haben dort so gute Erfahrungen gemacht, dass ich es für Osteuropa übernommen habe.

Welche Effekte erzielen Sie durch PXT?

Als ich 2008 nach Wien kam und die Stelle als Vice President Sales & Marketing, Eastern Europe übernahm, bestand meine Hauptaufgabe darin, den Vertrieb neu aufzubauen und neu zu strukturieren. Natürlich ging es auch darum, sich von Mitarbeitern zu trennen, die für die Position ungeeignet waren, und diese durch neue Personen zu ersetzen. Ich habe damals einen großen Teil meiner Zeit mit Interviews von bestehenden und potenziellen, neuen Mitarbeitern verbracht.

Für uns waren die Ergebnisse von PXT fester Bestandteil der Vorbereitung auf die Einstellungsgespräche. Natürlich: Sie haben von den Bewerbern Referenzen, Zeugnisse und Lebensläufe, die schon ein recht ausführliches Bild liefern. PXT steuert zusätzliche, kaum subjektiv in die gewünschte Richtung beeinflussbare, Informationen bei. Man kann schon sagen, dass wir 25 bis 30 Prozent der für uns zu einem Kandidaten wesentlichen Erkenntnisse aus PXT gezogen haben.

Rekrutieren Sie Ihre Führungskräfte in den jeweiligen Ländern oder schreiben Sie die Stellen international aus?

Die Stellen sind in erster Linie national ausgeschrieben, daher kommen die Führungskräfte in aller Regel aus den jeweiligen Ländern. Das hat sich hervorragend bewährt. Denn damit bringen sie auch automatisch die notwendige Kompetenz mit, um mit den jeweiligen kulturellen Besonderheiten der einzelnen Märkte gut zurechtzukommen.

In welcher Sprache füllen die Kandidaten den PXT-Fragenkatalog eigentlich aus?

Immer in der Muttersprache, in ganz wenigen Ausnahmefällen, etwa im Baltikum, in Russisch oder Englisch. Das ist ganz klar einer der Vorteile von PXT, dass es in über 30 Sprachen verfügbar ist. Mein Fazit: In der Muttersprache sind die Ergebnisse in der Regel wesentlich akkurater.

Variieren die Anforderungen an Ihre Führungskräfte nicht von Markt zu Markt? Oder anders gefragt, kann man die Ergebnisse des Profiling einfach so von einem Markt auf den anderen übertragen?

Die grundsätzlichen Anforderungen an einen guten Verkäufer sind überall gleich. Neben fundiertem Fachwissen müssen gute Verkäufer überall auf der Welt gut kommunizieren und präsentieren können. Sie müssen überall gut auf Menschen zugehen können, über eine hohe soziale Kompetenz verfügen und auch Rückschläge wegstecken können. Insofern unterscheiden sich die Anforderungen nicht wirklich sehr voneinander.

Dennoch gibt es bezüglich einiger Eigenschaften meist kulturell bedingte kleinere Unterschiede von Land zu Land. Zum Beispiel ist die Kontaktfreudigkeit in südlichen Ländern oft etwas höher als in westlichen Ländern, während in westlichen Ländern die Neigung zu Unabhängigkeit und Selbstständigkeit in der Regel über den vergleichbaren Werten in Südeuropa liegt. Insgesamt sind die kulturell bedingten Unterschiede weit geringer, als oft angenommen wird.

Aus diesem Grund konnten wir bei der Erstellung der Anforderungsprofile für unsere Vertriebsmanager auch länder- und regionenübergreifend die Werte der Besten zu Rate ziehen. Wir mussten nicht für jedes Land spezifische Benchmarks erarbeiten.

Wie war die Reaktion der Kandidaten auf PXT?

In Osteuropa sind derartige Instrumente noch nicht sehr etabliert oder verbreitet. Deshalb herrschte neben der wohl allgemein üblichen anfänglichen Skepsis vor allem Neugier vor. Am Ende war die Mehrheit allerdings doch von der Tiefe der über sich selbst gewonnenen Erkenntnisse beeindruckt. Denn neben uns als Auftraggeber haben auch alle Teilnehmer ein Feedback zu den Ergebnissen erhalten.

Wie fiel die Reaktion Ihrer Kollegen im Management auf die Unterstützung durch das Profiling aus?

Ich hatte das Instrument ja sozusagen von einem anderen Kontinent mitgebracht. In unserer Organisation bestand schon das notwendige Vertrauen, dass es eine sinnvolle Ergänzung der bisherigen Praxis darstellt. Aber es ist natürlich auch ein zusätzlicher Arbeitsaufwand, der auf alle Beteiligten zukommt. Der offensichtliche Nutzen stand jedoch ganz klar im Vordergrund.

Wir geben Ihnen das Schlusswort. Wie würden Sie Ihre Erfahrungen mit PXT zusammenfassen?

Die mit dem Instrument gewonnenen Erkenntnisse über einen Bewerber gehen wirklich in die Tiefe und sind objektiv. Die von Profiles auf der Grundlage des PXT zu jedem Teilnehmer angefertigten Berichte sind gut lesbar und dank der ebenfalls bereitgestellten Grafiken sehr anschaulich. Sie geben sehr gute zusätzliche Informationen zu jeder Person.

Ausdrücklich hervorheben möchte ich aber auch noch einmal die Verfügbarkeit von PXT in allen wichtigen Sprachen. Das ist gerade für ein so internationales Unternehmen, wie wir es sind, von unschätzbarem Wert.


Herr Hennecke, vielen Dank für das Interview!

„PXT steuert zusätzliche, kaum subjektiv in die gewünschte Richtung beeinflussbare, Informationen bei.“
-Jörg Hennecke

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