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„PXT ermöglicht Wettbewerbsvorteile.“

Interview dieses Monats:
Carlo Begni
Ehemaliger Verkaufsleiter,
Deutsch-Schweiz bei der BUDERUS Heiztechnik AG

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Interviewt:
Carlo Begni
Kategorien
ProfileXT®, PXT, Vertrieb, Feedback
 

„Wir wissen dank dem PXT heute viel besser, wie unsere Mitarbeiter funktionieren.“
-Carlo Begni

Herr Begni, Sie sind für den Verkauf von Heiztechnik in der Schweiz verantwortlich. Man müsste meinen, das wäre gerade im winterlichen Hochgebirge ein Selbstläufer – dennoch ist der Markt umkämpft, neue Heiztechniken erfordern eine neue Kundenkommunikation. Wie haben Sie im Verkauf auf diese neuen Herausforderungen reagiert?

Wir schulen unsere Mitarbeiter fortlaufend auf die neuen Technologien, sodass sie unseren Kunden eine echte Unterstützung, besonders auch in den neuen Bereichen, bieten können. Zusätzlich haben wir sehr viel in neue und moderne Hilfsmittel im EDV-Bereich investiert wie z. B. Onlineshop, elektronischer Blätterkatalog, Buderus-Easy- Katalog-App etc.

Sie verwenden seit einiger Zeit erfolgreich ProfileXT, um den Vertriebsaußendienst und die Verkaufsstrukturen zu optimieren. Inwiefern konnten Sie hierdurch Vorteile gegenüber Ihren Wettbewerbern erzielen?

Wir kennen dadurch die Stärken und Schwächen von unserem Außendienst und können mit diesem Wissen direkt Einfluss nehmen und Strukturen verändern. Durch diese Tatsache haben wir eine minimale Fluktuation. Wir bewegen uns in einem Geschäftsfeld mit den Zielgruppen Heizungsinstallateure und Planer, in welchem Kontinuität und das persönliche Beziehungsnetz enorm wichtig sind. Der Vertrieb kann dadurch professioneller gesteuert werden.

Außerdem nutzen Sie PXT auch für Ihre Servicetechniker. Welche Effekte erzielten Sie dadurch, insbesondere im Kundendialog?

Gerade auch in diesem Bereich ist es enorm wichtig, dass Servicetechniker über die notwendigen Eigenschaften verfügen. Wir lernten durch das PXT unsere bestehende Mannschaft besser kennen und nutzen dieses Wissen aktiv bei der Rekrutierung von neuen Mitarbeitern, indem wir die positiven Eigenschaften der erfolgreichen Techniker als Vorlage verwenden.

Welches war die herausstechende positive Veränderung innerhalb Ihres Vertriebsteams nach Einführung eines Profiling mit dem PXT?

Wir wissen dank dem PXT heute viel besser, wie unsere Mitarbeiter funktionieren. Wir können diese einfacher zielorientiert führen und profitieren von der gegenseitigen Unterstützung innerhalb der Mannschaft.

Wie haben Sie das Anforderungsprofil für Ihren Außendienst bzw. den Service- und Wartungsdienst erstellt?

Durch das Erstellen einer Benchmark in diesen Bereichen. Besonderen Fokus haben wir dabei natürlich auf unsere erfolgreichen Mitarbeiter gelegt. Zusätzlich haben wir auch die Ansprüche unserer Kundschaft stark einfließen lassen.

Wie fiel die Reaktion Ihrer Kollegen, insbesondere auf regionaler Leitungsebene, nach der Einführung von PXT aus?

Dank einer klaren und konkreten Information über Sinn und Zweck des PXT ist diese sehr positiv ausgefallen.

Buderus verwendet PXT auch für die Rekrutierung neuer Außendienstler und Servicemitarbeiter. Wie fällt Ihr Urteil im Vergleich zur Nachwuchsgewinnung ohne systemgestütztes Profiling aus?

Äußerst positiv. Mit diesem Instrument erhalten wir die notwendige Unterstützung bei der Rekrutierung und können Schwächen und Stärken rascher erkennen und entsprechende Fehleinstellungen verhindern.

Wie war die Reaktion der Bewerberinnen und Bewerber?

Durchaus positiv. Die Bewerber erhalten im Anschluss einen persönlichen Einzelbericht und in einem weiteren Gespräch ein entsprechendes Feedback, welches ihnen auch einen persönlichen Nutzen besonders in der Selbsterkennung bringt.

Erste Erfahrungen konnten Sie auch hinsichtlich interner Teamumstrukturierungen unter Zuhilfenahme des PXT machen. Wie fällt Ihr Fazit aus?

Sehr positiv. Wir erkennen, wo die besonderen Stärken liegen, und können dadurch in die für Mitarbeiter und Unternehmen richtige Richtung lenken.

Ganz allgemein, welche weiteren Branchenschwerpunkte neben den Bereichen Verkauf und Vertrieb sehen Sie als besonders geeignet für die Verwendung von PXT an?

Hier sehe ich keine Grenzen. Das PXT ist überall einzusetzen, wo wir es mit Menschen zu tun haben, und das ist ja so toll daran.


Herr Begni, vielen Dank für das Interview!

„Das PXT ist überall einzusetzen, wo wir es mit Menschen zu tun haben, und das ist ja so toll daran.“
-Carlo Begni

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