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Denken Sie in Vertriebs-Kategorien?

In unserer neuen Rubrik „Rekrutierung neu erfinden“ widmen wir uns regelmäßig verschiedenen Aspekten dieses Themas. Ausgangspunkt ist die Tatsache, dass unsere Wirtschaft unter einer Verknappung an Talenten leidet. Ist dies eher ein Problem oder eine Chance? Wir konzentrieren uns auf die Chancen.

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Unser Thema heute:

Wo stehen Sie? Sind Sie noch der klassische Kandidaten-Einkäufer oder haben Sie schon längst begonnen, die Vorteile von Position und Firma anzupreisen? Denken Sie in Vertriebs-Kategorien?

Viele Unternehmen haben das Gefühl, dass sich die ständige Suche nach den richtigen Talenten immer schwieriger gestaltet. Das kostet Nerven, und vor allem Geld.

Wir bei ValYouBel und Profiles haben folgende These entwickelt: Erfolgreiches Einstellen funktioniert wie erfolgreiches Verkaufen oder anders ausgedrückt: Einstellungsprozess und Verkaufsprozess folgen den gleichen Prinzipien.

Worum geht es beim erfolgreichen Verkaufen? Man muss zuerst genau verstehen, was man eigentlich verkauft (Produkt und Vorteile) und an wen es verkauft werden soll (Zielgruppe). Wenn dies geklärt ist, geht es eigentlich nur noch darum, fleißig zu sein und so viele Kunden wie möglich mit der notwendigen Qualität anzusprechen.

Diese Gesetzmäßigkeit greift genauso auch beim Recruiting: Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe mit vollem Einsatz und über eine ausreichende Anzahl von Kanälen ansprechen, können Sie genügend Bewerber generieren. Und nur wer genügend Bewerber generiert, kann letztlich die besten Talente herausfiltern.

Aus dieser Logik heraus haben wir das Fokus-Qualität-Quantität-Modell (FQQ) entwickelt.

Konkret bedeutet das:

  • Fokus: Definieren Sie Ihr Stellenprofil gezielt so, dass es genau jene Zielgruppe anspricht, die Sie erreichen wollen.
  • Quantität: Stellen Sie sicher, dass Sie eine ausreichende Anzahl an interessanten Bewerbern erreichen.
  • Qualität: Optimieren und verkürzen Sie Einstellungs-Prozesse. Nutzen Sie moderne und smarte Technologien. Vermitteln Sie den Kandidaten ein gutes Gefühl. Wir alle wissen, dass der Kandidat meist nur eine Chance hat, einen guten ersten Eindruck zu machen. Was wir aber oft vergessen, ist, dass auch Firmen meist nur eine Chance haben, einen guten ersten Eindruck beim Kandidaten zu hinterlassen.

Deshalb gilt: Wenn Sie erfolgreich einstellen wollen, müssen Sie an das Recruiting genauso herangehen wie an das Verkaufen. Die Erfolgsprinzipien und die dahinter verborgenen Prozesse sind nahezu identisch!

In weiteren Texten dieser Serie werden wir uns den drei Aspekten Fokus, Quantität und Qualität genauer zuwenden und diese im Detail erläutern.

Die Serie wird fortgesetzt!

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Frau Nilgün Aygen ist Geschäftsführerin von ValYouBel und Profiles International in Deutschland und eine der angesehensten Expertinnen auf dem Gebiet des Recruiting. Ihr Buch „Die Besten für den Vertrieb“, aus dem viele der hier präsentierten Erkenntnisse stammen, ist sowohl bei Amazon als auch direkt beim Springerverlag erhältlich.

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